A telefonos interjú és az első személyes találkozó
Ha az önéletrajzodba nem írtál fizetési igényt (vagy azért, mert nem kértek, vagy azért, mert a “fizetési igényem alkuképes” fordulattal hidaltad át a kérdést), akkor szinte biztos, hogy már a telefonos interjún vagy az első személyes találkozón ‘színt kell vallanod’.
De ez teljesen rendben van, hiszen valószínűleg Te sem szívesen vesztegetnéd az időd 3-4 körön keresztül egy olyan cégre, aki nem fog tudni annyi fizetést adni, mint amennyire mindenképpen szükséged van a megélhetéshez.
Itt arra szeretném felhívni a figyelmedet, hogy a legtöbb esetben már a munkáltatótól érkező első telefonhívás is egyfajta interjú. Kezeld tehát a súlyának megfelelően ezt a beszélgetést. Ha a cég képviselője nem éppen alkalmas időpontban hív, vagy egy kis időre még szükséged lenne, hogy gyorsan átfusd a beadott pályázatot, akkor kérd inkább, hogy egy-két órán belül visszahívhasd őket.
Régebben még azt javasoltam ügyfeleimnek, hogy próbáld kihúzni minél későbbre, amikor a fizetésről beszéltek, de az elmúlt évek tapasztalata mást mutat. Akkor jársz a legjobban, ha készséggel válaszolsz a fizetési igényre vonatkozó kérdésekre akár az interjúk korai szakaszában is.
Esetleg annyit érdemes tenned, hogy ha még nem mondták el, akkor először részletesen átbeszélitek a munkakörben elvégzendő legfontosabb feladatokat, célokat és felelősségeket, hogy tisztában legyél a feladat súlyával. Ne légy azonban nagyon szőrszálhasogató, itt még tényleg csak az a lényeg a munkáltató szemszögéből, hogy a fizetési igényed összhangban van-e az adott pozícióban adható szinttel.
Miután a telefonon történő beszélgetésben vagy a személyes találkozón megismerted a pozícióval járó feladatokat és felelősséget, valamint bemutatták a béren kívüli juttatások elemeit, jöhetnek a számok!
Ki mondja először?
A hagyományos béralku stratégia az volt, hogy ne Te mondj számot először, hanem a munkáltató. A tárgyalástechnika terén elvégzett legújabb kutatások szerint azonban akkor érhetsz el magasabb fizetést, ha Te mondod először a fizetési igényedet.
Ha Te mondasz egy számot először, ezzel tulajdonképpen leszúrsz egy botot, és a munkáltató a későbbi ajánlattétel során is ehhez fog viszonyulni.
Akkor érdemes ezt az utat választanod, amikor a jövedelmedet szeretnéd maximalizálni, és nincs nagy gond, ha mégsem jön össze az állás. Nem elég azonban egy számot mondani. Célszerű megindokolnod a fizetési elvárásodat.
Sorold fel a legfontosabb készségeidet és múltbeli eredményeidet, amivel alátámasztod az igényedet. A legügyesebb jelöltek néhány számosított eredményt is előhúznak a tarsolyukból: mondd el, mennyi árbevételhez segítetted hozzá az előző céged, vagy mennyit spóroltál nekik.
Még egy fontos tippel tudlak ezzel kapcsolatban segíteni Téged! Vegyük azt a szituációt, amikor az előre kigondolt fizetési igényedet elmondod a cég képviselőjének.
Ahogy megbeszéltük, nem az általad kalkulált minimum összeget fogod mondani, hanem az ideális szintet! Először a bruttó fizetéssel kezd: „A bérigényem bruttó 500 000 forint.” Ezután érdemes udvariasan megkérdezned, hogy ez benne van-e abban a sávban, amiben a munkáltató gondolkodott.
Ezután attól függően, hogy milyen reakciót kaptál, add az egyik választ az alábbiak közül:
* Ha túl soknak találják a bérigényedet –„Természetesen ez alkuképes és a béren kívüli juttatások ismeretében változhat”. Ha még így is soknak találják a számot, amit mondtál, tedd hozzá: „Megértem, hogy a lehetőségeik korlátozottak, biztosítom Önöket, hogy nem a fizetés az egyetlen szempont, ami alapján dönteni fogok. Beszéljünk a továbblépési és a céges továbbképzési lehetőségekről.” Persze itt bármilyen más – számodra fontos szempont – szerepelhet, például az esetleges rugalmas munkaidő vagy otthonról történő munkavégzés bizonyos napokon. A lényeg az, hogy továbbra sem fogod kizárni magad a tárgyalásokból.
* Ha úgy látod, hogy simán átment, amit mondtál és lehet itt még tartalék, folytasd így: „Természetesen ehhez még hozzájönnek a béren kívüli juttatások“.
Megjegyzés: munkaközvetítőknél más a helyzet, velük lehetsz egy kicsit nyitottabb. Ahogy az előzőekben is beszéltünk erről, nyugodtan kérd ki a véleményüket! Mivel a munkaközvetítők/személyzeti tanácsadók díjazása a kiközvetített munkatárs fizetésétől függ, nem érdekeltek abban, hogy a fizetésedet lejjebb tornázzák csak azért, hogy a munkáltatónak kevesebb költsége legyen. Sőt! Nekik is az az érdekük, hogy a bérigényed inkább magasabb, persze közben a megbízó lehetőségeihez mérten elérhető és reális legyen.
A munkaközvetítők tisztában vannak az általuk betölteni kívánt munkakörben adható fizetési sávval, ezért bátran kikérheted a véleményüket, hogy az általad megadott fizetési igény belefér-e a keretbe.
Ha esetleg nem, mert túl magas igényt adtál meg, akkor abban is tudnak segíteni, hogy mi lehet az a köztes megoldás, ami a munkáltató büdzséjébe is belefér, és még a Te számodra is optimális vagy elfogadható.
Itt tehát még mindig a kiválasztási folyamat legelején járunk, még nincs szó igazi alkuról. Ugyanakkor döntően befolyásolni fogja a cég által tett fizetési ajánlatot, hogy itt mennyire voltál ügyes.
Ha egy olyan számot mondtál, ami beleesik a munkáltató által adható sávba, vagy csak kicsivel van fölötte, akkor a maga medrében folytatódik a kiválasztás, és a fizetésről egészen addig nem lesz szó, amíg a munkáltató nem hozta meg a döntést, hogy Veled szeretnének dolgozni.
A következő lépés akkor jön majd a bértárgyalásban, amikor a cég készül ajánlatot adni Neked, vagy már tárgyalás nélkül elküldte az ajánlatát írásban.
Egyeztetés a végső ajánlatról
Elérkeztünk a béralku klasszikus részéhez, amelynek során a részletekben kell megállapodnotok. Itt két fő lehetőség van: az egyik, hogy a cég személyzeti munkatársa, vagy a leendő felettesed személyesen szeretné átbeszélni Veled a juttatási csomagot. Ebben az esetben egyértelmű, hogy a találkozás során lesz lehetőséged egyeztetni a részletekről.
A másik lehetőség – és talán ez a gyakoribb -, hogy a munkáltató telefonon vagy írásban tesz ajánlatot Neked.
Abban az esetben, ha a munkáltató tesz ajánlatot, a Te kezedben van a döntés, hogy elfogadod-e. És ekkor már van egy konkrét ajánlat a kezedben, tehát nincs olyan kockázat, hogy esetleg mégsem kapod meg az állást.
Ha az ajánlat az ideális fizetést tartalmazza, akkor alapvetően nincs más dolgod, mint elfogadni az ajánlatot, majd aláírni a munkaszerződést. Veregesd meg a vállad, mert azzal, hogy egy sáv helyett az ideális fizetési szintet jelölted meg elvárásként, éves szinten több százezer forintot, 3 éves távlatban pedig milliós nagyságrendű plusz jövedelmet könyvelhetsz el.
Na de mi van akkor, ha az ajánlat bármely eleme elmarad az elvárásaidtól, és a korábbi találkozók során úgy érezted, hogy a cég lehetőségei nem teljesen vagy nem mindenben korlátozottak (általában nem azok).
A legjobb, amit tehetsz, ha nem telefonban és pláne nem e-mailben jelzed a munkáltató képviselőjének, hogy az ajánlottnál magasabb fizetést vagy juttatásokat szeretnél. Azt javaslom, hogy inkább kérj egy rövid személyes találkozót a döntéshozótól (legyen az a leendő főnök vagy a személyzetis munkatárs) hogy a juttatási csomaggal kapcsolatban felmerült néhány kérdést személyesen is megbeszélhessétek.
Mivel egy tárgyalás során fontos a nonverbális kommunikáció, tehát hogy a másik fél milyen üzenetet közvetít a testtartásával vagy az arckifejezésével, ezeket a jeleket sokkal jobban tudod egy személyes találkozón értelmezni.
Azért is érdemes mindenképp egy személyes egyeztetésre törekedned, mert ott helyben is tudod kezelni a felmerülő kifogásokat. Nagyon fontos, hogy ha mód van rá, az összes döntéshozó is részt vegyen a tárgyaláson, bár ezt nem fogod tudni minden esetben elérni.
Ha alacsonyabb ajánlatot kaptál, mint amit kértél, akkor a végső egyeztetés során jelezheted, hogy nagyon köszönöd az ajánlatot, nagyon szeretnél itt dolgozni, ugyanakkor úgy érzed, hogy a Te tapasztalatod és eredményeid birtokában egy magasabb fizetéssel lennél maximálisan motivált és hosszú távon elkötelezett. Ezt követőn pedig tegyél javaslatot az elvárt összegre. Itt már nem lesz lehetőséged nagyságrendileg befolyásolni a fizetésed, de egy 10%-os, esetleg 15%-os plusz még reálisan elérhető.
Érdemes lehet az általad megjelölt plusz igényt alátámasztanod valamivel. Lehet ez akár a Te speciális tapasztalatod, szaktudásod vagy korábbi eredményeid. De lehet ez olyan tényező is, hogy például a cégnél egy bizonyos másik juttatás alacsonyabb, mint a korábbi munkahelyeden volt.
Íme erre az esetre egy jó példa: ha egy meglévő munkahelyről az üzleti év közben váltasz egy másik céghez, akkor szinte biztos, hogy a volt cégednél az éves bónuszt el fogod veszíteni. Sőt, elképzelhető, hogy ha az új cégnél feszes kritériumokat állapítanak meg a bónusz célkitűzésekben, akkor az első évben vagy időszakban nem is kapod meg a maximális bónuszt, amit a meglévő munkahelyeden feltehetően megkapnál.
Vagy itt egy másik példa: ha év közben, mondjuk augusztusban csatlakozol egy céghez, akkor nem biztos, hogy jogosult leszel a januári fizetésemelésre, vagy csak korlátozott mértékben. Könnyen lehet, hogy a most megbeszélt összeg lesz a fizetésed másfél évig, és hivatkozhatsz erre, amikor magasabb fizetést kérsz.
Sőt, azért is fontos részletesen átbeszélned a juttatási csomag összes fontos elemét a bértárgyalás során, mert ezekből is láthatod, hogy ilyen apró, és általában feledésbe merülő dolgokon több százezer forint múlhat.
Az egyik fontos tanácsom tehát, hogy amikor az ajánlottnál magasabb fizetést kérsz, akkor indokold meg valamivel. Az indoklás ugyanis csodákra képes.
Hadd osszak most meg Veled egy nagyon érdekes kísérletet, melyet a Harvard Egyetem pszichológusai végeztek el még abban az időben, mikor az egyetemi fénymásolóknál sorokban vártak a diákok, hogy használhassák a gépet.
A kísérletben megkértek valakit, hogy néhány papírral menjen oda a fénymásolóhoz, és próbálja meg soron kívül használni a gépet. Az egyik verzióban azt kellett mondania a sorban állóknak, hogy:
”Elnézést, szeretnék öt oldalt lemásolni, használhatnám a gépet?”
A sorban állók csak a próbálkozások 60%-ában engedték maguk elé a kísérlet alanyát. A második verzióban a beépített ember ezt mondta
„Kérem, engedjék meg, hogy használjam a gépet, mert sietek.”
Ebben a változatban a próbálkozások 94%-a sikerrel járt, mert az indoklás meggyőzően hatott. De ez a hatás még abban az esetben is remekül működött, mikor azt a banális indoklást hozta fel az alany, hogy:
„Kérem, engedjék meg, hogy használjam a gépet, mert fénymásolnom kell.”
A kérésed indoklása tehát már önmagában is eredményesebb, mintha nem indokolnál. Ugyanakkor én azt javaslom, hogy a magasabb fizetési igényt valami logikus és érthető okkal támaszd alá.
Egyeztetés az egyéb juttatásokról
Akár megkapod a magasabb fizetést, akár nem, itt még mindig nincs vége a béralkunak. Ha megkapod a kért magasabb fizetést, akkor át kell még beszélned az egyéb juttatásokat is.
Ha nem kapod meg a kért magasabb fizetést, akkor pedig az egyéb juttatásokban kérhetsz plusz kompenzációt cserébe. Ez ugyanis a legalapvetőbb tárgyalástechnika stratégia: ha kérsz valamit és nem adják meg, akkor próbálj egy másik területen plusz kedvezményt elérni.
Ez lehet akár az, hogy egy-két napot otthonról dolgozhass. Vagy akár az, hogy most elfogadod az ajánlott összeget, de azt kéred, hogy a következő üzleti évben (vagy akár a próbaidő után) ne a céges átlaggal, hanem egy konkrét összeggel, akár 10-15-20%-kal emeljék meg a fizetésed bizonyos üzleti célok teljesülése esetén. Az pedig már Magyarországon sem példa nélküli, hogy egy cég belépési bónuszt kínál egy új munkatársnak.
A lényeg, hogy ha nem tudtál elérni egy magasabb alapfizetést, akkor érdemes megpróbálnod, hogy valami másban kérsz kompenzációt, ami fontos Neked.
Nézzük meg akkor most azt, hogy a béren kívüli juttatásokban milyen szempontokra érdemes odafigyelni a bértárgyaláskor.
Bár a legtöbb nagyvállalat egységes szabályokkal rendelkezik a bónusz mértékét, a fizetésemelés időpontját és az egyéb béren kívüli juttatásokat illetően, de még itt is van egy kis mozgástér.
* Például, ha a munkakörödhöz jár cégautó, nem mindegy, hogy egy „levetett”, azaz használt autót kapsz, vagy újat rendelnek neked.
* Ha év közben lépsz be egy céghez, nem mindegy, hogy egész évre kapsz bónuszt, vagy csak arra az időszakra, amit ténylegesen ledolgozol.
* Mikor van a következő fizetésemelés? Beleesel-e a fél év múlva esedékes fizetésemelésbe, vagy csak másfél év múlva vizsgálják felül azt?
Felsővezetői, értékesítői munkakörökben, valamint a kis- és középvállalatoknál, a teljesítmény utáni jutalom, azaz a bónusz feltételeiről, összegéről is lehet és kell is alkudozni.
Hogy mikre figyelj még ezen kívül? A leggyakoribb béren kívüli juttatások, amiket a cégek biztosítani szoktak, bizony még sok tartalékot rejthetnek, de ha nem figyelsz rájuk eléggé, és nem veszed át őket egyesével a munkáltatóval, bizony jócskán rá is fizethetsz.
Segítek neked abban, hogy mik azok a kérdések, amiket ha felteszel, nagyon kis esélye van, hogy meglepetés ér később.
A leggyakoribb béren kívüli juttatások:
1. Teljesítményarányos bónusz: A bónusz a céges teljesítmény alapján jár vagy az egyéni teljesítményemet is díjazzák vele? Mi az arány a kettő között? A legutóbbi években milyen arányban tudták megadni ezt a hasonló pozícióban lévő dolgozóknak? Ha nem kapták meg 100%-ban, miért nem, mik voltak az okok?
2. Cégautó: Az autót csak hivatali használatra kapod meg, vagy a magán használat is benne van a juttatásokban? Ha benne van, akkor ez limitálva van-e? Ha nem tartasz igényt a cégautóra, mert a sajátodat szeretnéd használni, akkor megkapod-e készpénzben ezt a plusz juttatást, és ha igen, milyen összeget? Ettől függetlenül használhatod-e a céges parkolót a saját autóddal?
3. Benzinpénz: Van-e a benzinpénznek bármilyen limitje, maximális összege? A privát jellegű autózás benzinköltéségét is fedezi-e a munkáltató? Ha igen, milyen arányban?
4. Egészségpénztári befizetés: Milyen összegben és melyik egészségpénztárnak fizetik? Van-e szabad választási lehetőségem vagy a cég leszerződött valakivel? Milyen juttatásokat tartalmaz ez a csomag? Érinti-e ez a családtagjaimat?
5. Étkezési utalvány, SZÉP-kártya, egyéb csekk formában kapható „jegyek”: Mekkora összegben kapom ezt meg? Ki fizeti ezek után az adót?
6. Munkába járás támogatása: Csak a helyi tömegközlekedési bérletemet támogatják-e? Ha igen, milyen mértékben? Ha benzintámogatást adnak, akkor azt milyen mértékben?
7. Mobiltelefon: A céges és a magán hívásaimat is kifizetik-e? Van-e bármilyen maximális limit a használatot illetően?
8. Életbiztosítás: Köt-e a munkáltató kollektív életbiztosítást a közép- és felsővezetőkre, és ha igen, milyen feltételekkel?
9. Privát egészségbiztosítás: Köt-e a munkáltató privát egészségbiztosítást a közép- és felsővezetőkre, és ha igen, milyen feltételekkel?
10. Albérleti hozzájárulás: Mekkora összegben térítik ezt, és van-e időlimit, ameddig adják, pl. csak az első 6 hónapra? Van-e maximális összeg, amennyit adnak?
11. Költözési hozzájárulás – amikor pl. Győrből felköltözöm Budapestre az állás kedvéért: Mekkora ez az összeg és mik a feltételei? Vissza kell-e ezt az összeget fizetnem, ha pl. próbaidő alatt elmegyek? Van-e egy megadott idő, ameddig a cégnél kell maradnom ennek az összegnek a fejében, és ha ez idő alatt elmegyek, vissza kell-e fizetni a pénzt?
12. Parkolóhely: Ha a cégnek olyan helyen van az irodája, ahol fizetős a parkolás, akkor komoly értéket képvisel, ha a cég lehetőséget biztosít a mélygarázsba való beállásra. Budapesten a cégek 20-25 ezer forintért bérelnek egy-egy parkolóhelyet a mélygarázsban, ami már egy jelentősebb tétel. Éppen ezért – akár kapsz cégautót, akár saját autóval fogsz bejárni – a fizetett parkolóhely hasznos juttatás lehet, és érdemes erre is kitérned a béralku során.
13. Részvényopció: Megint csak a felsővezetőknél fontos a részvényopció feltételeinek pontos megértése, hogy az ajánlatot értékelni tudd.
Ahogy fentebb is említettem, a nem bér jellegű, de számodra fontos feltételeket is ezen a ponton érdemes letárgyalni. Ilyen lehet, ha például egy fiatal anyuka vagy egy viszonylag messziről bejáró munkatárs heti 1-2 napot otthonról szeretne dolgozni.
Látod mennyi mindenről kell egyeztetni a kompenzáció kapcsán? Ezek egy részére persze már az interjúk korábbi szakaszában érdemes rákérdezned, ha a munkáltató a fizetésre tereli a témát. Ugyanakkor elengedhetetlen, hogy a juttatási csomag minden részletéről egyeztessetek még az ajánlat elfogadása és a szerződés aláírása előtt.